“直播带货”自救指南

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2021年1月26日13:31:59 评论 50 4009字阅读13分21秒

“直播带货”自救指南! 第一,电商直播对于品牌方是什么?它的机会在哪里?在2020年这个时间节点要不要切入电商直播赛道?

“直播带货”自救指南

   第二,什么样的人适合做电商直播?是不是只有传统意义上的帅哥靓女才可以做?过往在淘宝直播的成功案例是怎么做的?

第三,在疫情期间,怎么通过一台手机或者一台电脑把产品或服务放大到全国各个角落?

   1、重新理解“电商直播”

首先我们来看第一个问题,电商直播对品牌意味着什么,机会在哪里?

我们要明确一点,电商直播不是传统直播,淘宝直播不是简单的电商工具,电商直播跟传统直播完全不一样,传统直播主要是秀场直播,有一句话很好的区分了两者:秀场直播“哄”大哥,电商直播“哄”大姐,秀场直播哄大哥,就是说秀场直播大多都是长得好看的女主播,目的是取悦镜头前的男性观众。电商直播哄大姐,则是说电商直播的受众大多是女性。

为什么说淘宝直播不是一个简单的电商工具?淘宝直播有一个AIPL模(Aware认知、Interest兴趣、Purchase购买、Loyalty忠诚),从关注到产生信任,再到购买,再到忠诚四个阶段,不同阶段都可以通过直播方式完成。

2020年,直播带货的机会在哪里?现在加入电商直播的赛道还有机会吗?

直播间使用过视频购物方式的用户接近一半,这其实传递出两个信号:

第一、已经有非常庞大的一部分群体通过视频做购物。

第二、那些没有购物的同学,是电商直播的增长空间,未来依然充满想象。

视频化购物其实是通过直播技术全景展示商品,及时答复消费者咨询的新消费场景,它有两个关键点,一是全景展示,二是即时互动。这恰恰解决了传统电商的痛点:

痛点一:所有商品都只能看图片,很多东西看不清楚、看不全面。直播间则可以360度无死角展示。

痛点二:对商品有疑问时,得去找客服、看评论,反馈效率比较低。直播间则可以通过弹幕提问,主播立即回答,非常高效。

   2020年最开始做电商直播的只有淘宝直播,淘宝直播解决了消费者的什么问题?

第一,解决了所见即所得的问题,你在镜头前看到的东西就是你买到手里的东西。图片是可以美化,直播间不能美化,这保障了用户体验。

第二,对从来没有做过电商的朋友这是机会点。原来你要做电商,得招个美工,还得招个能够做关键词优化、标题优化的人,现在统统不需要。只要你很清楚自己品牌的历史和产品,就可以直接在直播间里面开讲。

我们已经看到非常多的品牌通过电商直播获得了新增长,也有很多消费者通过电商直播,缩短购物决策时间,获得新的消费体验,电商直播还一个机会点,2020年是5G商用元年,未来随着5G技术叠加,流量资费会大幅度下降,会有越来越多的人不在乎流量,选择通过直播技术更加细致、更全面地了解每一个商品。

2、我适合做“电商直播”吗?

1、什么样的人可以做电商直播?五种人:

第一种,已经有淘宝店、天猫店的。

第二种,有专业知识的KOL

第三种,有忠实粉丝的KOC

第四种,MCN机构,专门孵化直播达人的公司,可以用批量化做。

第五种,传统媒体,包括导购媒体、社交媒体,把内容通过直播的方式展现给消费者。

说到店铺,其实也分为线上和线下两种,但不管是线上还是线下,只要是了解产品知识,对宝贝能够如数家珍的人都可以做。甚至说品牌主理人,更加应该通过自己做直播展现品牌魅力,电商直播到底意味着什么。原来购物是双边关系,消费者直接跟店铺发生关系,现在是介入了第三方关系——内容创造者。我们阅读内容创造者推荐的内容,然后在店铺下单,越来越多的内容创造者为店铺创造增量价值。

2、内容电商到分成三种维度:

维度①:图文,做图文相对比较简单,容易复制。一张产品图片,一则产品信息就能做,基本上没有太多门槛,也不需要培训。

维度②:短视频,目前用户比较喜欢浏览短视频,在短视频里可以做充分的产品表述和内容表达,缺点是没有办法做即时互动。

维度③:直播,从本质上讲,直播其实也是一个短视频,一个无数短视频拼接到一起的长视频。拉长后中间多了一个维度,即时互动。

此外,当你到线下商场购物时,一堆人围在一起抢购某一个商品,氛围非常浓,购物欲望会无限放大,这其实也是直播的优势。三种不同的维度可以结合自己的情况来判断选择,而且三者可以结合,淘宝直播上做主播的年龄从60后到00后都有,90后是电商主播的主力群体,年龄不是做淘宝直播的障碍。长相也不是障碍,不要觉得主播一定要长得特别帅、漂亮,另外,电商直播把很多传统电商里的职能取代了,不需要做图片优化、美工等等,只需要你做好产品的阐述、即时互动。

3、淘宝主播或电商主播具体需要承担哪些职责?

①展示品牌。我们大力鼓励品牌创始人或者品牌企业主自己来做。

②情感依赖。很多直播间购物的粉丝和主播产生了非常强的黏性,粉丝会无限信任主播。

只要粉丝相信主播,觉得的主播推荐的东西特别好,那么粉丝会无限信任主播,这是一个螺旋式上升的过程。所以对主播来说,可能前期积累信任关系需要花一点时间,但信任一旦积累起来,关系就牢不可破。

③售后。既然粉丝相信你,那所有在直播间里产生的售后问题都需要你解决。因为相信你才选择你,所以你得解决售后。这也是为什么说电商直播带货是“最接近线下商业环境的红人严选购物模式”。

4、购物社交。抖音上面比较火的音乐经常用同一个口红色号的女生都会有一些共同话题,比如都喜欢某个品牌,购物能产生社交,形成粉丝自运营。

5、使用指导。财富学堂教会我的创业感悟。在直播间里展示怎么使用。

6、产品说明。原来商品详情页里所有东西都通过主播在直播间里展示出来,这是主播需要具备的基本能力。

以上六项职责,是主播需要承担的,看完这些职责,你会发现线下导购、门店老板娘、品牌创始人其实非常适合做直播。

2020年双十一,全球100多个品牌的总裁、高管亲自来直播,其中有骆驼集团总裁及助理、森马集团总裁、百丽集团总裁、足力健集团总裁、马克华菲的创始人等等。

最近有一个非常成功的案例,林清轩。由于无法回到办公场地,林清轩全国各地门店的导购开始在家做直播。淘宝直播2月4日正式启动品牌导购项目,2月6日林清轩就有300多个导购开通直播权限。2月14日,林清轩品牌创始人孙来春亲自直播,直播两小时的成交额相当于4个线下门店一个月的销售额。

这是特殊时期里把线下生意转成线上生意的典型案例。接下来,孙来春也会来黑马大学分享。

   3、怎么做好电商直播

怎么做好一个电商主播?一句话总结,一个有趣的主播+看不够的宝贝+超高性价比+多人后台,四个关键词。

第一,有趣的主播。直播间里,消费者在不停进入,如果内容不够吸引人,用户立马就离开了,所以做一个有趣的主播非常重要。

第二,看不够的宝贝。大家玩短视频的时候会有这样一种感觉,好像在开宝箱,因为你永远不知道下一个短视频是什么,于是你会沉浸,一直刷。

在直播间里也是一样,因为它是一个真实的live状态,下一秒发生什么,你永远不知道。在这方面做得最好的是薇娅和李佳琦。他们直播间的宝贝都是一个一个的上,你只能看到一个,看不到后面是什么,抢完一个换下一个。整个过程,你会觉得下一个太值得期待。

第三点,超高性价比。直播有即时互动性,当有很多人同时来围观和抢购时,非常容易带动直播间围观粉丝。

直播卖货有三个关键词:限时、限量、限价。限时,直播结束优惠就没有了。限量,直播间限量1000份,再多就没有了,抢完恢复原价。限价,正常渠道买99块钱,今天通过我们直播间可能只要89甚至79。把这三个因素叠加上来,限量1000份、限价79、限时两小时,这就极大刺激消费者参与购买。

第四,多人后台。一个主播需要有六个职责,但主播毕竟也就一个脑袋、两只手,所以一个好主播,背后都会有一个团队在支撑,有人在改价格,有人在加库存,有人根据主播口令实时跟直播间的粉丝沟通,团队联合才能做到极致体验。

以淘宝主播举例,前台和后台是拿对讲机实时沟通。前面开始喊改价,后面马上改价,前面加库存,后面马上改库存。

一个有趣的主播、看不够的宝贝、超高性价比、多人后台,这就是做好电商直播的四个元素。至于怎么促进消费者转化,三个关键词,限时、限量、限价。

直播间是你在线上的门面。怎么做好线上门面?

一是基本的样式。怎么做商品陈列,商品应该放到直播间的前景、中景还是后景,背后大促范围里面的直播背景板又应该怎么装修,前面的促销信息应该怎么写,对于美妆商品来讲,右边直播的脚本应该怎么写,下面的商品应该怎么陈列,PPT上有做一些建议。(关注i黑马公众号,后台回复“直播”,领取课程PPT)

淘宝直播是最接近线下商业场景的红人严选电商模式。我们对商家品牌也有一些建议,分成品牌事件、品牌营销、日常店铺、线下门店怎么做,以及跟达人主播怎么合作,我通过案例来讲:

比如说快消类,如果你觉得自己做直播真的不行,那还有一条路,可以与带货达人合作。快消类建议大范围覆盖,效率比较高,服饰类,因为样品成本损耗比较高,成本也比较高,建议选择和你店铺风格比较接近的主播和来做,不用大批量,专业性比较强的,比如说3C、美甲、健康,头部主播有全行业覆盖的能力,可以找头部主播。

对于电商直播来讲,非常重要的环节是营销,传统的营销从声量到销量是一个非常长的链路。但在电商直播里,营销链路非常短,我已经把商品展示、快手粉丝号优惠促销什么都讲完了,讲完之后直接就买。基于电商直播与传统营销的区别,我们首先要转变营销思路,我们要聚焦精准人群,打造不浪费一个粉丝的直播。电商有两个词,CPS、CPM。营销广告要从广投、海量投,向精度和深度转变,也就是说投广告不光考虑CPM,同时也要考虑CPC、CPS,更多的方式是去覆盖你所要的精准人群。近期淘宝直播有针对商家的帮扶优惠政策,欢迎大家入驻。

视频化消费观念已经形成,视频化消费用户增长空间巨大,尤其是继2020年5G商用后,视频行业将迎来新一轮爆发。接着讲了什么样的人适合做电商直播。最后,简单说了特殊时期,怎么切入电商直播赛道,怎么做好电商直播。

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