千亿直播电商风口下,主播如何养成?

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2020年12月5日10:26:02 评论 32 3320字阅读11分4秒

千亿直播电商风口下,主播如何养成?! 直播电商是现阶段购买转化率最高的方式。

直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网数据,其中有接近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平,它是无数个体的「在线购物频道」,每个个体从价格体系、选品到呈现方式,都独一无二,包含着主播团队过往经历所留下的印记,包括性格、审美、表达方式、对供应链的熟悉程度、在价格体系 上的博弈能力、把握节奏以及控场能力等。

千亿直播电商风口下,主播如何养成?

   淘宝直播有上千亿GMV,下单人群总数超过一亿。同比增速400%。淘宝直播入口被提升到了一级页面,还开发了独立的APP。鼓励主播全网薅流量是淘宝直播的打法,直播也是快手的主要收入来源,快手小店的开设,加速了直播电商变现。抖音最火的网名

字节跳动将抖音、西瓜视频和火山小视频组成直播业务中台,希望通过在底层技术,运营管理层面做统一,微博也宣布,微博电商直播将与淘宝直播打通,实现双平台分发,高达数千亿的直播电商市场正值风口。平台们看上了主播们精准粉丝的黏性和购买力,给予资源、人力、货品、场景共同助力,直播也是抢占主播时间的战场,不像短视频内容的多渠道分发,主播们的时间因限量竞争激烈。在风口之下是无数腰部和小主播们的投入。

   主播们来自于哪里?电商主播如何养成?在主播养成环节中,直播电商生态链不同的节点又起到什么作用?

1)职业主播:电商运营、主持人

2)从线下到线上的行业从业者:企业主、老板娘、BA、供应链

3)职业转型:颜值主播转型、达人、明星、老师、模特

简言之,主播的属性分为上班族和自由职业者/企业主,主播带货力:专业>颜值 素人>演员,一场完整的直播内容包括:主播产品体验、内容干货、展示产品优势、活动利益点、网友互动、购买方式引导等等。

普通人对着拍摄机器很难进入状态。直播新人需要从打招呼、互动、如何讲解商品开始学习,如何把控节奏,抖音最火的伤感句子何时抛出利益点都是有讲究的,节奏主要看其控场的主持功底,利益点则考验主播的销售专业度,颜值并不是主播的核心竞争力,对于所在领域的专业度、情商和勤奋坚韧,才是关键。有时候别人眼中的短板反倒可能成为竞争力,比如微胖女生做女装直播,反而在大码女装细分类目里占据优势。

阿里V任务显示,淘宝直播有着数千家服务机构,拥有超过十个以上主播的有500家机构,接过10个带货v任务的机构只有278个。整个直播电商行业4年不到,很多主播都是新晋入场,尚需要大量的时间心血磨砺。

具有直播基因的快手,很多原生达人都是靠内容直播起家,积累了忠实的铁粉,度过野蛮生长期,开始卖货变现。主播类型也为丰富多样。服务了数百位快手主播的快手官方服务商惟业科技CEO何玉龙说,抖音最火的网名“在快手带货能力强的是素人主播,很多网红都是从最早的夫妻店发展起来的。”在快手上拥有15万粉丝的蕊蕊,和丈夫一起经营的线下实体店铺生意下滑后转向短视频平台,起名为“吸引利蕊蕊”,更新日常穿搭内容,稳定保持在每天1500-2000单的出货,在快手的月交易额已经稳定在了300万元左右。

直播主播关键词:人、货、场

人、货、场是电商最核心的部分。每个部分有很多细节可以打磨。

人是流量,是吸引力,是人设信任背书,需要若干次购买行为验证,一旦口碑建立,购买力爆发力也极其惊人。这种信任是易碎的,就如因颜值而来的粉丝会因主播颜值崩塌弃坑,因性价比聚集来的人会因价格没有优势而毫不犹豫离开,直播团队少则一两个人,多则三四个人。除了主播本人,还会有其他角色参与来做运营、场控、助播,除了现场工作人员,还需要有选品、客服等成员。

大主播们用标品提供性价比建立用户心智,用非标带利润。而新主播,更是需要性价比高的好货或者独家货品来攒人气,初期找货是件艰难的事,初入行新主播靠卖货提成可能连往返直播基地的打车费都赚不回来,直播基地空间档期有限,是否投入成本带新人主播,都需要一一洽谈博弈。主播如果没有货端的支持,就会对MCN的依赖比较强,一位有供应链和直播基地的老板解决方式是和MCN合作,机构出一个中腰部主播带三五个主播新人,他把这样的举动当作投入,和机构一起孵化新人。

   直播主播养成:半月见功力,一年可养成

不同的主播频道,各自有自己的定位人设,有的频道是“聚划算”,用限量限价限时击穿观看者心智;有的频道风格是小镇集市中手持喇叭的地推销售,玩一些套路,来吸引更多围观人群;也有一些频道手持独家的货源,在镜头前呈现出货品的成色,真人甚至无需出镜,只需当一个随时视频在线的销售+客服;有的频道具有极强的人设,与其是观众,不如说是粉丝,将买货作为对主播的打赏方式之一,炒黄金建仓有哪些技巧?炒黄金内盘和外盘如何区分?!对自己的主播进行爱的供养,和任何生意的逻辑一样,直播带货,本质是货。如果有流量导入,有好的供应链扶持,带货主播少则半个月一个月变现,多则一年养成。

1)用大数据监测,推导出平台在扶持品类的内容,限制什么品类。

2)带货内容有用胜于好看。好看的内容未必带货,把产品原原本本、朴朴实实展示出来。用专业性内容,精准投放优化带来有效涨粉。

3)短视频吸粉,直播带货。有些十万级账号比一百万粉丝的带货能力强。

主播养成初期会有些烧钱,提供利益点能够吸引更多的粉丝观看直播,之后做到收支基本平衡,在某个阶段卖某些货品可以赚钱,关于抖音运营小结。然而真正培养出有生命力的电商主播需要按年计算。“一年有四季,真正走完了四季,才能真正知道所有商品的生命周期。商品有明显淡旺季,比如服装,六七八三个月就是服装整个行业淡季,还有一个淡季就是开年,上半年是偏淡季,下半年就是旺季,淡季旺季的玩法不同。一个主播有可能在旺季起来了,过年回来后就不会玩了,所以真正走完淡旺季之后,才能看出这个人的成长。”

不同平台的直播电商主播红利

看似是直播电商的风口,有着多重因素的叠加,这其中包含:交易双方从单向输出到互动即时交流方式的变化;影像直播的方式快速拉近了人和货的距离;下沉市场的线下小企业主到线上的战略大挪移;商品从源头到用户的路径大大缩短,帮用户减少了中间环节的成本,所带来极致的性价比;主播、货源、店、平台在直播场景下协作构成了完整的生态圈,平台乐于推波助澜,用流量导入,进行赛马机制。

我们盘点了部分平台的红利政策:

1.淘宝直播——全网薅流量,淘宝变现,在淘宝直播,网红和明星仍有红利。

淘宝在构建直播电商产业的生态圈,在给予基地店铺资源扶持的同时,对接了主播和优质货源,人、货、场得以匹配。

2.快手——短视频做涨粉预告,直播做变现

   继原生达人之后,电商服务商、MCN机构和明星已经成为快手电商的最新参与力量。对于快手来说,卖货是丰富生态的路径之一,快手老铁自发形成打赏了挂榜文化,商家通过在大主播直播间打赏换取登上榜单排行机会,主播会在下播时给榜一带人。虽说挂榜换来的粉丝忠诚度未必高,对于商家的卖货初见成效,相当于民间版的竞价排名,机构达人玩法稳打稳扎,通过垂类短视频内容带来原始的粉丝增长,通过直播带货,同一个机构的达人也会形成矩阵,有所交互。

短视频种草做预告,用直播来变现,是快手最为常见的商家玩法。快手也在通过燎原计划招募代理商,并给予入驻的广大商家运营指导、流量补贴以及流量奖励等激励补贴政策,为商家不断挖掘、释放商业潜力带来助攻。

在品牌和消费者都更为理性投入的今天,直播电商给出了品效销三合一的可能性,从业者都渴望从这个领域看到真金白银,分得一杯羹。一些带货主播们破圈成了网红,一些明星成了直播带货红人,明星和主播角色相互转换,界限模糊。带货一姐薇娅曾试水过娱乐圈,李佳琦因口红一哥身份而红遍全网,论带货持人李湘在淘宝中的表现算是明星中的佼佼者,王祖蓝、柳岩也有不菲的带货战绩。

想起一个流传在广告营销圈的梗,最初广告人职业梦想路径是“从品牌管培生到品牌总监再到中国区总经理”,然而十年过去了,实际路径却是这样“品牌经理转型互联网运营,自媒体人,最后变成了微商”。这个梗引起无数同行戚戚然。

在短视频直播领域,这个梗可以重新写一遍:

最初的一位艺人职业规划是这样“短视频艺人-网红-明星-走上人生巅峰”,小火山视频现在的职业路径变成了“短视频艺人-网红-明星-带货主播”。

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